Kliendilojaalsus rõivakauplustes seisneb selles, et ostjatel oleks põhjust valida sinu pood uuesti, kui nad vajavad uut komplekti, hooajarõivaid või soovivad garderoobi värskendada. Tootevalik ja hind on olulised, kuid esimese ostu järel loodud kliendisuhe võib olla määrava tähtsusega.
Hästi läbimõeldud lojaalsusprogramm annab sellele suhtele kindla struktuuri. Selle asemel et loota vaid laiapõhjalistele allahindlustele, saavad jaekaupmehed premeerida kordusoste, väärtustada lojaalseid kliente ja teha personaalseid pakkumisi kogu kliendi elutsükli vältel. Kui oled loomas laiemat jaekaubanduse lojaalsusstrateegiat, tutvu ka Letstampi lahendusega rõivakauplustele .
Mis teeb rõivapoe lojaalsusprogrammi tõhusaks?
Kõige edukamad programmid annavad kliendile selge põhjuse uueks ostuks, ilma et iga kontakt sõltuks allahindlusest. Punktid, preemiad, tervituspakkumised, sünnipäevasoodustused ja sihitud teavitused aitavad kõik selle eesmärgi saavutamisele kaasa.
Peamine on siduda iga preemia ostuteekonna kindla etapiga: kliendi leidmine, esmaost, kordusost, taasaktiveerimine ja pikaajaline kliendihoidmine.
Miks toimib kliendilojaalsus moekaubanduses teisiti?
Rõivaid ei osteta reeglina kindla nädalaplaani alusel. Kliendid ostavad uue hooaja alguses, enne tähtsat sündmust, uue kollektsiooni saabudes või lihtsalt siis, kui leiavad midagi meelepärast. Seetõttu erineb klientide hoidmine valdkondadest, kus oste tehakse väga tihti ja rutiinselt.
Rõivakauplus peab seega püsima kliendi meeles ka ostude vahelisel ajal. Lojaalsuspreemiad motiveerivad poodi naasma, samas kui läbimõeldud kliendisuhtlus tuletab meelde uusi kollektsioone, kogutud soodustusi või piiratud ajaga kampaaniaid.
Eesmärk ei ole pelgalt panna kliente sagedamini ostma. Toimiv programm loob poega kindla sideme ja annab ostjale põhjuse vaadata esmalt sinu brändi valikut, enne kui otsustatakse mujale suunduda.
8 lojaalsusprogrammi ideed rõivakauplustele
Rõivamüüjad saavad kombineerida mitmeid lojaalsusmehhanisme, selle asemel et toetuda vaid ühele allahindluskampaaniale. Sobiv lahendus sõltub kaupluse keskmisest ostusagedusest, tootevalikust, marginaalidest ja ostjate harjumustest.
1. Premeeri kordusoste
Näita klientidele selget edenemist preemia suunas, et iga ost tooks neid lähemale järgmisele soodustusele.
2. Anna ostusummalt punkte
Premeeri kliente ostu väärtuse alusel ja lase neil koguda punktijääki, mida tulevastel ostudel ära kasutada.
3. Tervita uusi ostjaid
Kasuta uue kliendi tervituspreemiat, et muuta esimene ost pikaajalise kliendisuhte alguseks.
4. Pea meeles sünnipäevi
Anna olemasolevatele klientidele personaalne põhjus külastada poodi oma sünnipäeva paiku.
5. Loo piiratud kehtivusega kuponge
Kujunda kupongikampaaniaid uute kollektsioonide esitluste, hooajamüükide või muude oluliste jaekaubanduse sündmuste ümber.
6. Innusta sõbrasoovitusi
Premeeri soovitajaid ja muuda rahulolevad ostjad uute klientide leidmise kanaliks.
7. Teavita asjakohastest kampaaniatest
Kasuta personaalseid teavitusi, et tuua esile kogutud preemiad, käimasolevad kampaaniad ja värsked põhjused külastuseks.
8. Ärata uinunud kliendid
Tuvasta kliendigrupid, kelle osturutiin on katkenud, ja vii läbi suunatud taaskaasamise tegevusi.
Vali preemiad, mis sobivad klientide ostuharjumustega
Sage viga on valida preemia vaid sellepärast, et see kõlab hästi, mõtlemata läbi, millist ostukäitumist see soodustama peaks. Preemiate struktuur peab sobima nii klienditeekonna kui ka kaupluse ärimudeliga.
Näiteks kaupmees, kes soovib motiveerida suuremat kumulatiivset ostusummat, saab kasutada lojaalsuspunkte ja cashbacki . Letstampi preemiapunktide kampaaniad võimaldavad määrata kindla punktisumma teatud ostuläve ületamisel või arvutada punkte proportsionaalselt ostusummaga. Samuti saab hõlpsasti seadistada minimaalse ostunõude, maksimaalse punktilimiidi ja punktide aegumistähtaja.
Lihtsama, ostusagedusele suunatud mudeli puhul sobivad ideaalselt digitaalsed templikaardid . Vajalike templite arvu, kaardi kehtivusperioodi ja väljaantava preemia saab seadistada vastavalt kampaania eesmärgile.
| Lojaalsusmudel | Parim kasutusviis | Näidisidee rõivakauplusele |
|---|---|---|
| Templikaart | Ostusageduse kasvatamine | Soorita määratud arv nõuetele vastavaid oste, et teenida välja preemia. |
| Preemiapunktid | Kulutustel põhinev lojaalsus | Kogu punkte vastavalt ostusummale ja kasuta neid allahindlusena järgmisel ostul. |
| Kupong | Lühiajalised kampaaniad | Loo piiratud ajaga kupongikampaania hooaja allahindluseks või uue kollektsiooni turuletoomiseks. |
| Sünnipäevapakkumine | Personaalne kliendihoidmine | Saada püsikliendile kord aastas tema sünnipäeva puhul personaalne erisoodustus. |
Anna esmaostjatele selge põhjus tagasi tulla
Esimene ost on jaekaubanduse kliendilojaalsuses otsustav hetk. Ostja on poe leidnud ja tehingu teinud, kuid see ei tähenda automaatselt, et ta tuleb omal käel tagasi.
Läbimõeldud uute klientide kampaania loob kohe järgmise loogilise sammu. Letstampis saab esmakordsetele klientidele määrata preemiapunkte või kinkekaardi ning seada preemiale kindla kehtivusaja.
Selle asemel et kasutada tervituspreemiat vaid esimese ostu hinna alandamiseks, tasub see suunata järgmise külastuse motiveerimiseks. Nii muutub ühekordne kliendihankekulu investeeringuks pikaajalisse kliendihoidmisse.
Kasuta moehooaja eripärasid ilma kliente pidevate allahindlustega harjutamata
Moekaubandus pakub loomulikke kampaaniavõimalusi: uued hooajad, kollektsioonide esitlused, pühad ja hooajalõpud on kõik suurepärased ajad kliendisuhtluseks.
Pidevad poeülesed allahindlused võivad aga viia selleni, et klient mäletab vaid odavat hinda, mitte lojaalsusprogrammi väärtust. Parem lähenemine on mehhanisme vaheldada: mõned kampaaniad premeerivad suuremat ostukorvi, teised pakuvad kuponge ning valitud püsikliendid võivad saada kingituse või lisapunkte.
Letstampi kupongikampaaniad võimaldavad mugavalt määrata kupongide kasutussagedust ja koguselist limiiti. Preemiaid saab jagada punktide või sooduskaartidena, kohandades kampaania ülesehitust vastavalt eesmärgile.
Muuda lojaalsusprogramm personaalseks kliendisegmenteerimise abil
Rõivapoe iga klient ei peaks saama sama sõnumit. Inimene, kellest on hiljuti saanud püsiklient, asub täiesti erinevas etapis võrreldes nendega, kes varem käisid tihti, kuid on nüüd külastamise lõpetanud.
Letstampi kliendisegmenteerimine pakub eeldefineeritud käitumuslikke segmente, mille parameetreid saab kohandada vastavalt poe klientide ostumustritele.
Nende hulka kuuluvad ühekordsed ostjad, püsikliendid, harjumuse kaotanud kliendid, passiivsed kasutajad ja erineva preemiate lunastamisharjumusega ostjad. See annab jaekaupmehele tunduvalt tulemuslikuma aluse kampaaniate kavandamiseks kui kogu kliendibaasi kohtlemine ühetaolise massina.
Kohanda kampaaniad vastavalt kliendi teekonna etapile
Esmakordne ostja vajab põhjust teiseks külastuseks. Püsiklient reageerib paremini tunnustusele või pidevale soodustuste süsteemile. Inaktiivne klient vajab aga konkreetset ja ahvatlevat ajendit poe uuesti avastamiseks.
Kliendibaasi segmenteerimine enne sõnumite saatmist võimaldab luua pakkumisi just nendele olukordadele, selle asemel et saata kõigile ühesuguseid reklaame.
Püsi pildil ka ostude vahelisel ajal
Lojaalsusprogramm kaotab suure osa oma väärtusest, kui kliendid unustavad kogutud preemiate olemasolu. Seetõttu on läbimõeldud teavitused sama tähtsad kui soodustused ise.
Push-teavituste abil saavad kauplused saata äpiteavitusi valitud kliendigruppidele ja ajastada sõnumeid tulevikku. See on mugav viis tuletada meelde kampaaniat, tutvustada uudistooteid või luua uuesti side kindla kliendisegmendiga.
Eesmärk ei peaks olema võimalikult suur sõnumite maht. Kommunikatsioon on kõige mõjusam siis, kui klient mõistab kohe, miks saadetud info on just tema jaoks väärtuslik.
Loo selge ja toimiv lojaalsusteekond oma rõivapoele
Sa ei pea kõiki funktsioone korraga kasutusele võtma. Lihtsat ja loogilist klienditeekonda on märksa kergem mõista nii klientidel kui ka poe personalil.
Kliendi kaasamine
Tutvusta lojaalsusprogrammi ja anna esmaostjale selge stiimul liitumiseks.
Teine ost
Kasuta tervituspreemiat või nähtavat edenemist kaardil, et innustada järgmist külastust.
Järjepidev lojaalsus
Jätka ostude väärtustamist punktide, templikaartide või muude sobivate kampaaniamudelitega.
Taaskaasamine
Tuvasta kliendid, kelle külastusrutiin on katkenud, ja paku neile asjakohane põhjus naasmiseks.
Mõõda tegelikku käitumist, mitte ainult kampaaniaga liitunute arvu
Kampaania võib äratada tähelepanu, kuid see ei pruugi veel tähendada pikaajalise lojaalsuse kasvu. Rõivapoodidel tasub seetõttu vaadata sügavamale kui pelk osalejate arv.
Tasub analüüsida: kas uued ostjad tulevad tagasi? Kas püsikliendid säilitavad oma ostusageduse? Kas kliendid lunastavad välja teenitud preemiaid ja kas varem aktiivsed ostjad muutuvad passiivseks? Need mustrid näitavad kätte kohad, kus lojaalsusteekond vajab täiustamist.
Letstampi kliendihaldus võimaldab vaadata kliendiprofiile, preemiaid ja kogutud punkte, samal ajal kui käitumuslik segmenteerimine toetab andmepõhiste otsuste tegemist.
Väldi neid levinud vigu rõivapoe lojaalsusprogrammis
- Iga lojaalsuskampaania taandamine järjekordseks üldiseks allahindluseks.
- Preemiasüsteemi loomine, mille reeglitest on kliendil raske aru saada.
- Selge stiimuli puudumine teise ostu sooritamiseks.
- Täpselt samade kampaaniasõnumite saatmine kõigile kliendigruppidele.
- Teenitud preemiate ununemine kliendi jaoks.
- Kampaaniate sage muutmine ilma läbimõeldud ja järjepideva lojaalsusstrateegiata.
Alusta ühest toimivast ja korratavast lojaalsusmudelist
Enamiku rõivapoodide jaoks on parim algus lihtne ja selge programm. Vali üks põhimudel, millest kliendid saavad kohe aru, pane paika soovitav ostukäitumine ning lisa sihitud kampaaniaid juurde järk-järgult, jälgides klientide tagasisidet.
See võib tähendada alustamist ostusummapõhise punktisüsteemi, digitaalse templikaardi või tervituskampaaniaga. Sünnipäevasoodustused, sõbrasoovitused, kupongid ja sihitud teavitused saavad seejärel toetada kliendi teekonna erinevaid etappe.
Kui soovid laiemat ülevaadet nende mudelite taga peituvast strateegiast, loe lähemalt, mis on kliendilojaalsusprogramm ja kuidas see aitab luua tugevaid püsikliendisuhteid.
