Ettevõtted kasutavad tarbijakäitumise suunamiseks nii turunduskampaaniaid kui ka lojaalsusprogramme, kuid need lahendavad erinevaid probleeme. Kampaania annab kliendile tavaliselt põhjuse tegutseda kindla ajavahemiku jooksul. Lojaalsusprogramm loob aga järjepideva struktuuri, mis innustab kliente eelistama ettevõtet pika aja vältel ikka ja jälle.
See eristus on oluline, kui otsustate, millist rolli peaksid teie turundusstrateegias mängima allahindlused, kupongid, preemiad ja kliendisuhtlus. Kui soovite esmalt mõista pikaajalist vaatenurka, selgitab meie kliendilojaalsusprogrammide juhend, kuidas selliseid programme korduvostude ja püsiva kliendisuhte ümber üles ehitatakse.
Mis on peamine erinevus kampaania ja lojaalsusprogrammi vahel?
Kampaania on tavaliselt sihipärane turundustegevus, mis on loodud kindla eesmärgi, pakkumise või perioodi jaoks. Lojaalsusprogramm on aga püsiv süsteem, mis premeerib kliendi käitumist mitme külastuse või ostu vältel.
Lihtsamalt öeldes: kampaania küsib: „Kuidas motiveerida seda konkreetset tegevust kohe praegu?“ Lojaalsusprogramm küsib: „Kuidas anda kliendile põhjus pidevalt tagasi tulla?“
Mis on turunduskampaania?
Turunduskampaania on koordineeritud tegevus konkreetse eesmärgi saavutamiseks. See eesmärk võib olla esmakülastajate ligimeelitamine, külastatavuse suurendamine vaiksemal ajal, uue toote tutvustamine, ajaliselt piiratud pakkumise jagamine või klientide suunamine kindla toimingu lõpuleviimiseks.
Kampaaniad on seetõttu enamasti taktikalised. Neil on selge väärtuspakkumine ning need on sageli seotud kindla perioodi, kasutustingimuste või sihtrühmaga. Tüüpilisteks näideteks on avamispakkumise kupong, hooajaline soodustus, esmakülastuse preemia või piiratud ajaga eripakkumine.
Näiteks Letstampi kupongikampaaniates saab määrata kupongikoodi, kasutuskorrad ja koguse ning aegumissätetega otsustada, kas kampaania kestab kuni käsitsi peatamiseni või lõpeb kindlal kuupäeval.
Mis on lojaalsusprogramm?
Lojaalsusprogramm on üles ehitatud pikaajalisele kliendisuhtele, mitte ühekordsele sooduskampaaniale. Kliendid saavad põhjuse ettevõttega suhelda selliste mehhanismide kaudu nagu templite kogumine, preemiapunktid, cashback või muud korduvostude tasud.
Lihtne näide on digitaalne templikaart. Selle asemel, et pakkuda kõigile kohest allahindlust, saab ettevõte tunnustada edusamme mitme nõuetele vastava ostu lõikes. Kliendid näevad oma aktiivseid kaarte ja liiguvad samm-sammult kindla preemia poole.
Ostusummal põhinevad programmid võivad toimida teistmoodi. Lojaalsuspunktide ja cashbacki abil saavad ettevõtted määrata fikseeritud või protsendipõhiseid preemiapunkte, minimaalseid ostusummasid, teenimise piirmäärasid ja aegumisreegleid. Preemiamehhanism muutub seeläbi loomulikuks osaks kliendi ja ettevõtte vahelisest püsivast suhtest.
Kampaania vs. lojaalsusprogramm: kõrvutav võrdlus
Lihtsaim viis erinevuse mõistmiseks on võrrelda rolli, mida kumbki lähenemisviis klienditeekonnal mängib.
| Valdkond | Turunduskampaania | Lojaalsusprogramm |
|---|---|---|
| Peamine eesmärk | Suunata klienti kindlat tegevust tegema | Julgustada korduvat kaasatust ja kordusoste |
| Ajahorisont | Sageli lühiajaline või seotud konkreetse pakkumisega | Tavaliselt kestev ja suhetele suunatud |
| Tüüpiline stiimul | Kupong, eripakkumine, tervituskingitus või allahindlus | Templid, preemiapunktid, cashback või korduvostude hüved |
| Kliendi käitumine | Tegutseda kohe või viia läbi kindel toiming | Naasta, osta uuesti ja jääda püsivalt aktiivseks |
| Kliendisuhe | Võib toimida varasematest ostudest sõltumatult | Loob väärtust läbi kliendi järjepideva aktiivsuse |
| Parim strateegiline roll | Uute klientide hankimine, aktiveerimine ja sihtotstarbeline müügiedendus | Klientide hoidmine (retentsioon) ja korduv kaasamine |
Miks kampaaniad üksi ei moodusta lojaalsusstrateegiat
Kampaaniad võivad olla ülimalt tulemuslikud, kuid korduvad soodustused ei muutu iseenesest lojaalsusprogrammiks. Kui kliendid puutuvad kokku vaid üksikute pakkumistega, puudub ühendav süsteem, mis seoks ühe ostu järgmisega.
Mõelge ettevõttele, mis pakub ühel nädalavahetusel 20% soodustust. See pakkumine annab hea põhjuse osta just sel nädalavahetusel, kuid kampaania ise ei määra, mis juhtub pärast tehingu toimumist. Kui pakkumine lõpeb, kaob koos sellega ka ostustiimul.
Lojaalsusmehhanism loob järjepidevuse. Klient saab koguda templeid auhinna saamiseks, koguda ostudelt preemiapunkte või nautida järgmiste külastustega seotud eeliseid. Seepärast avalduvad lojaalsusprogrammide eelised kõige paremini kestvas kliendisuhtes, mitte ühekordses kampaaniasündmuses.
Kampaaniad ja lojaalsusprogrammid töötavad kõige paremini kihiti
Ettevõtted ei pea valima ühte ja hülgama teist. Kampaaniad ja lojaalsusprogrammid saavad teenida sama klienditeekonna erinevaid etappe.
Kampaaniad suudavad kliente aktiveerida
Tervituspakkumine, kupong või sihitud soodustus võib anda kliendile kohese põhjuse teha oma esimene või täiendav ost.
Lojaalsus motiveerib järgmist külastust
Templid, preemiapunktid ja püsivad soodustused annavad klientidele pideva põhjuse tagasi tulla ka pärast esmase kampaania lõppu.
Näide: kampaaniast pikaajalise hoidmise teekonna loomine
Kujutlege kohvikut, mis soovib meelitada uusi külastajaid. Kohvik võib alustada uue kliendi kampaaniaga , mis pakub esimese ostu järel tervitussoodustust.
See lahendab esimese väljakutse: suunab kliendi esimesele ostule. Seejärel saab ettevõte suunata kliendi digitaalsele templikaardile , mis on loodud regulaarsete kohviostude premeerimiseks. Esimene kampaania toetab klientide leidmist, templikaart aga tagab pikaajalise kaasatuse.
Tulemuseks on terviklik klienditeekond: andke klientidele veenev põhjus alustada ja seejärel selge stiimul naasta.
Pakkuge klientidele teekonna jätku ka pärast kampaania lõppu
Kampaania muutub strateegiliselt tunduvalt väärtuslikumaks, kui klienditeekond ei katke kohe pärast preemia kättesaamist. Püsiv lojaalsussüsteem pakub nähtavat edasiminekut järgmise hüveni.
Letstampi templikaartidega saavad ettevõtted seadistada nõutavate templite arvu, kaardi täitmise limiite, preemiate sätteid ja kampaania kehtivusaegu. Kliendid näevad oma aktiivseid templikaarte mugavalt otse rakendusest.
Millal tuleks kasutada kampaaniat?
Kampaania on mõistlik valik siis, kui ettevõte soovib esile kutsuda kindlat käitumist. Eesmärk peab olema piisavalt selge, et pakkumist saaks selle ümber täpselt kujundada.
- Klientide meelitamiseks avamisele, esitlusele või erilisel perioodil
- Esmakülastajatele esimese ostu sooritamiseks stiimuli pakkumiseks
- Kindla toote või eripakkumise tutvustamiseks
- Kindlate kasutustingimustega sooduskupongi jagamiseks
- Valitud kliendirühma taaskaasamiseks sihitud pakkumise abil
Millal tuleks kasutada lojaalsusprogrammi?
Lojaalsusprogramm on õige lahendus siis, kui korduvostud on äri edu alus ja ettevõte soovib luua struktureeritud suhte üle mitme tehingu, mitte vaadelda iga külastust eraldiseisvalt.
- Kliendid teevad loomupäraselt kordusoste
- Soovite premeerida ostusagedust või ostukorvi suurust
- Kliendid peaksid saama samm-sammult koguda punkte tulevaste hüvede nimel
- Soovite eristada püsikliente, passiivseid ostjaid ja pelgalt soodustuste jahtijaid
- Klientide hoidmine on pikaajaline strateegiline eesmärk, mitte ühekordne turundusüritus
Kuidas Letstamp ühendab kampaaniad ja kliendilojaalsuse
Letstamp toetab erinevaid kampaaniamehhanisme, võimaldades ettevõtetel kasutada lühiajalisi stiimuleid ja püsivaid lojaalsusmudeleid ühe tervikliku strateegia raames.
Kordusostude soodustamiseks saavad ettevõtted kasutada digitaalseid templikaarte või preemiapunkte. Sihitud kampaaniateks toetab Letstamp ka kupongikampaaniaid, uute klientide kampaaniaid, sünnipäevapakkumisi, soovituskampaaniaid ja mängustamist.
Suhe võib ulatuda preemiamehhanismidest kaugemale. Funktsioon kliendisegmenteerimine loob käitumispõhiseid kliendigruppe, sealhulgas püsikliendid, harjumuse kaotanud kliendid, passiivsed kasutajad ja erinevad preemiate kasutajate rühmad. Ettevõtted saavad seejärel valida sihtrühma ja saata sõnumeid push-teavituste või SMS-i teel.
Kuidas otsustada, millist strateegiat vajate?
Alustage allahindluse või preemia valimise asemel sellest kliendikäitumisest, mida soovite mõjutada. Nii püsib stiimul alati kooskõlas teie ärieesmärgiga.
Kui eesmärk on kohene aktiveerimine, võib piisata sihitud kampaaniast. Kui edu sõltub klientide pikaajalisest tagasipöördumisest, looge püsiv lojaalsuslahendus. Kui olulised on nii uute klientide leidmine kui ka olemasolevate hoidmine, kasutage kampaaniaid tegevuste käivitamiseks ning lojaalsusprogrammi nende hetkede sidumiseks pikaks klienditeekonnaks.
Ärge taandage igat lojaalsustegevust hinnasoodustuseks
Läbimõeldud lojaalsusstrateegia võib sisaldada templeid, preemiapunkte, auhindu, sünnipäevaüllatusi, soovitusi ja sihitud suhtlust. Kasutage ajutisi allahindlusi siis, kui need toetavad selget kampaaniaeesmärki, mitte ainsa põhjusena, miks kliendid teie juurde naasevad.
Peamine järeldus
Kampaaniad ja lojaalsusprogrammid ei konkureeri omavahel. Kampaaniad on suurepärased kindlate tegevushetkede loomiseks, samas kui lojaalsusprogrammid loovad nende hetkede vahele järjepidevuse.
Ettevõte saab kasutada kampaaniat kliendi kõnetamiseks, aktiveerimiseks või taasäratamiseks ning seejärel rakendada oma lojaalsusprogrammi püsiva huvi hoidmiseks. See kooslus viib ühekordse kampaania loomulikul teel edasi kestvaks kliendisuhteks.
